Les plateformes de mise en relation B2B
Les plateformes de mises en relation entre professionnels connaissent un réel essor depuis quelques années et ce, même dans les domaines les moins digitalisés. Explications.
Qu’est-ce que c’est et à quoi cela sert-il ?
Sur le web, une plateforme a pour objectif de mettre en relation des entreprises avec des entreprises, des entreprises avec des particuliers ou des particuliers avec des particuliers afin qu’ils puissent trouver le produit ou le service dont ils ont besoin.
Dématérialisées, les offres et les demandes seront publiées sur une plateforme gratuite ou payante, réglementée ou non. Cette action va inciter la rencontre entre des personnes qui n’avaient, jusque-là, rien en commun. Bien souvent, ces dernières sont segmentées : par secteurs d’activités, par métiers, par sujet, etc.
Quelques exemples:
| Marchés | B2B | B2B2C | B2C |
| Exemples de plateformes |
Hellopro, Companeo, Direct-Industry, Batiweb, Techni-Contact | 123devis, HabitatPresto, seloger.com | Blablacar, Allovoisins, PAP |
Comment ça marche
L’utilisation est assez simple. Si vous avez une offre à proposer, vous devez juste la publier sur la plateforme souhaitée pour qu’elle soit visible de vos éventuels futurs clients. Si vous êtes à la recherche d’une offre, vous allez pouvoir consulter celles présentes sur le web et les comparer entre elles : services proposés, tarifs, avis sur le prestataire, etc. Certaines plateformes comme Blablacar.com, demandent à ses utilisateurs de laisser des avis afin de créer une réelle communauté. Les utilisateurs peuvent alors évoluer en tant qu’ambassadeur tout en passant différents échelons.
Evidemment, ces plateformes doivent gagner leur vie et elles proposent des services de mise en avant de vos produits ou service : classement en première page des recherches, bannières, présence sur les newsletters…etc.
Et en B2B ?
Prenons par exemple la plateforme B2B hellopro.fr qui répertorie les produits de milliers de sociétés et met en relation les clients avec les fournisseurs autour de 17 univers différents.
L’accès à l’achat est libre, sans besoin de s’identifier pour visualiser. Néanmoins, si un utilisateur souhaite demander un devis, il lui faudra répondre à un formulaire et donc donner ses coordonnées sur le site. Le message sera alors transmis à la société concernée.
Point de vue fournisseur, un formulaire d’inscription est à compléter avant de proposer ses produits à la vente.
La grande majorité des plateformes de mise en relation fonctionne de cette façon et certaines ajoutent même la possibilité de poster un avis afin de créer une communauté. A noter que faire participer les clients peut permettre d’établir une relation de confiance. Les avis sont très importants !
Revenons à notre question de départ : Cela génère-t-il du lead ?
Au premier abord, une société qui met ses produits ou services en vente sur une plateforme digitale va bénéficier d’un outil de vente supplémentaire, 24h/24. De fait, les éléments mis en avant seront mieux vu du public ce qui augmentera également la visibilité de la marque dans une sphère déterminée. Les clients qui passent commande ou qui font une demande de devis représentent alors des leads concrets. De plus, les plateformes mettent à la disposition des entreprises un réseau de contacts qui leurs permet de prospecter de nouvelles cibles.
Mais, pour aller plus loin, ce type de plateforme vous met dès lors en concurrence directe avec d’autres sociétés qui proposent les mêmes produits et services que vous. C’est l’argument numéro 1 : les clients vont alors pouvoir analyser et comparer avant d’acheter tout en restant sur le même site. De plus, passer par une plateforme de mise en relation ajoute un intermédiaire, ce que des sociétés se refusent de faire et préfère connaître l’interlocuteur avant de finaliser.
Le fait d’être systématiquement mis en concurrence rend ces leads très sensibles à un traitement rapide. Si vous êtes le dernier à appeler, le prospect qui a déjà trois rendez-vous n’en prendra pas un quatrième. Comme la conversion est moindre, il ne faut pas comparer ces leads en terme de coût avec un lead issus d’une opération d’emailing par exemple où vous êtes seul.
Les limites du système
Il est parfois difficile pour la plateforme d’équilibrer l’offre et la demande. Par exemple, elle recevra beaucoup de demande client pour des créations de site internet et trouvera peu d’agences web encline à les acheter. De la même façon, certains territoires ne sont pas couverts par un fournisseur potentiel : personne à qui transmettre le lead. Pour tous ces leads « en trop », la plateforme fera appel à un broker de leads qui les revendra au plus offrant.
L’inverse est aussi vrai. Si vous signez un contrat de 1000 leads sur l’année avec une plateforme, elle aura peut-être du mal à les générer. La plateforme finira alors par faire de l’appel sortant et générera du lead « provoqué » sans qu’il y ait un réel besoin. Cela réduit de beaucoup la conversion.
Il faut savoir qu’historiquement, les plateformes étaient une solution efficace pour les entreprises sans site web. Elles étaient souvent mieux référencées de part leur contenu important que les sites de fabricants. Google a fait le ménage de ces « fermes à contenu » pour les reléguer à un ranking moins avantageux et aujourd’hui elles ont parfois de la peine à engendrer le nombre de leads vendus.
On se sait pas si ces plateformes vont résister, à terme, aux géants comme Amazon.
