L’essor des plateformes de mise en relation
Dans un monde toujours plus connecté, les nouvelles technologies de l’information ont permis de contracter (voire d’effacer) les distances physiques. Des plateformes web permettent ainsi de mettre en relation des personnes qui, autrement, ne se seraient jamais rencontrées. Dans ce contexte, les sites internet de mise en relation se développent à grande vitesse. Ils font se rencontrer des offreurs et des demandeurs de services de tout horizon : des professionnels entre eux, des particuliers entre eux, ou des professionnels avec leurs clientèles.
Derrière l’expression générique de « plateforme de mise en relation » se cache une vaste réalité, aujourd’hui incontournable dans l’économie du web, fondée sur différents modèles d’affaires, et qui touche de plus en plus de secteurs autrefois peu digitalisés.
Des secteurs autrefois peu digitalisés, touchés par la mise en relation
La facilité de développement des infrastructures web et les faibles coûts fixes engagés au lancement d’une plateforme en ligne expliquent en partie l’arrivée rapide sur le marché de plusieurs services de mise en relations, tout le long des deux dernières décennies. La plupart des secteurs profitent de cette nouvelles forme d’économie. C’est le cas, notamment de trois domaines digitalisés plutôt tard. Ainsi la santé des seniors devient la Silveréconomie, le notariat entame sa digitalisation et l’immobilier évolue vers le PropTech.
Les maisons de retraite
Pourtant très proche du secteur de la santé qui a vu naître d’innombrables innovations technologiques, l’univers des maisons de retraite est resté pendant longtemps archaïque. Fort heureusement, le secteur connait des changements d’envergure, notamment grâce à l’apparition d’acteurs dynamiques.
Pour ne citer qu’un exemple, la start-up Heureux-en-Retraite.com référence, sur son site internet, tous les Établissements d’Hébergement pour Personnes Âgées (Dépendantes) – EHPA(D) – en France et accompagne gratuitement les familles pour trouver rapidement la maison de retraite idéale pour ses proches.
Les notaires
Étant une profession très encadrée et réglementée (le notaire est un officier public nommé sur décision du Garde des Sceaux), le notariat est un métier du droit qui a peu évolué sur le plan technologique ces dernières années. Cela se comprend notamment par la suppression du statut d’apporteur d’affaires depuis la loi Hoguet du 2 janvier 1970.
Mais de la même manière que Doctolib.fr a su s’imposer dans le milieu de la prise de rendez-vous médicaux grâce à son calendrier d’inscription intelligent, de nouvelles startups innovantes s’imposent dans le paysage des études notariales. C’est le cas de Neonotario.com qui offre des services de prise de rendez-vous en ligne pour les particuliers, mais propose également un service d’organisation de rendez-vous entre notaires.
Le monde immobilier
Le domaine de l’immobilier fait partie de ces secteurs qui ont été tardivement confrontés à la révolution digitale. Il a pourtant bien négocié son tournant et se trouvent aujourd’hui sur le devant de la scène. C’est en partie grâce au géant airbnb.com que le secteur s’est fortement ouvert à une armada de jeunes entreprises ambitieuses et prêtes à bousculer le statut quo.
Hub-Grade lui-même est né de l’opacité qui empêchait des entreprises ayant des espaces de bureaux inutilisés de les louer à d’autres professionnels. Démocratisant ainsi les nouveaux types de baux flexibles, précaires ainsi que la possibilité d’associer la prestation de service à un secteur en pleine mutation.
Des modèles d’affaires variables proposés par les plateformes de mise en relation
Si la mise en relation est un aspect invariable de ces plateformes, mais à l’inverse leurs modèles commerciaux et leurs systèmes de rémunération peuvent fortement diverger. Nous reviendrons sur ceux-ci, après avoir présenté le principe classique de « lead generation » sur internet, au coeur de la plupart des plateformes de mise en relation.
La génération de « lead »
En effet, ces sites de mise en relation sont aussi forts que la taille de leur réseau est importante. Toutefois, il ne s’agit pas d’acquérir n’importe quel type de réseau ou n’importe quelle communauté. L’enjeu est de parvenir à accroitre son nombre d’utilisateurs afin d’élargir sa base commerciale, mais ces utilisateurs doivent pouvoir devenir des clients du service proposé par le site. Ces clients potentiels sont généralement qualifiés de « leads » ou de « prospects ». Diverses techniques sont utilisées par les plateformes pour générer des « leads » : des campagnes de mailing, des formulaires proposés dans le site lui-même,… L’important est avant tout d’identifier les canaux d’acquisition les plus performants afin de faire grandir sa communauté rapidement, mais surtout avec des personnes qui pourraient devenir demain des clients.
Par ailleurs, ces plateformes de mise en relation ayant avant tout pour objet de faire se rencontrer deux groupes d’acteurs qui gagnent à se connaître (par exemple des entreprises cherchant des clients, et des particuliers cherchant un service de qualité proposé par ces entreprises), il s’agit de grossir la communauté d’utilisateurs/clients autant d’un côté que de l’autre. La plateforme doit garder comme objectif d’être à terme une place de marché digitale « liquide », c’est-à-dire un portail internet où l’offre et la demande sont en assez grande quantité et en assez bonne proportion pour pouvoir se rencontrer sans difficulté.
L’un des dangers qui guette les sites internet se lançant dans la mise en relation est de ne faire croître qu’un côté de sa base commerciale, ou de faire croître ce côté en mauvaise proportion par rapport à l’autre, de telle sorte que les relations entre offre et demande ne se font plus aisément.
Différents formats de rémunération
Mise à part les groupes non lucratifs qui rassemblent gratuitement un grand nombre de personnes autour d’un thème commun et qui laissent la communauté prendre entièrement soin de sa propre mise en relation (on pense par exemple aux nombreux groupes Facebook « Wanted » qui se sont rapidement développés dans plusieurs villes du monde pour mettre en relation offreurs et demandeurs de services ou de biens, sans contrepartie aucune), les plateformes de mise en relation ont recours à différents formats de rémunération :
- Un abonnement proposé aux entreprises afin de pouvoir mettre plus d’information en ligne pour se démarquer de la concurrence.
- Un abonnement de type « free-mium » pour les plateformes de mise en relation de particulier à particulier afin de disposer de plus d’options (« features ») sur le site.
- Un modèle d’apporteur d’affaires avec une commission prise sur la mise en relation elle-même (payée par l’entreprise où le particulier selon les cas), ou bien au succès, sur la valeur de la transaction réalisée entre les acteurs mis en relation (par exemple une plateforme de crowdfunding peut se rémunérer sur un pourcentage de la valeur des fonds levés).
